信誉缺口很少会明说自己的存在。它体现为房东要求你交一笔比本地企业更高的押金,或是要求一个你根本没有的担保人。它体现为银行故意拖慢企业账户申请的进度,要求你拿出一份你暂时还提供不了的交易记录。它体现为你招的第一个员工犹豫不决,不确定你这生意一年后还在不在;体现为一个对所有其他客户都给30天账期的供应商,单单要求你先付款;体现为一个本来已经准备好签约的大客户,临门一脚却要你先拿出一个本地的推荐人。
这些都不是针对你个人,也基本和你的国籍无关。这是一个定价决策。房东、银行、供应商和买家,其实都在做同一套计算:万一这段关系出了问题,我还有什么可以兜底的?对一家本地企业,他们手上有多年的行为记录、愿意为它背书的其他客户,还有一整套书面凭证。对你,这些他们统统没有,所以他们把这份未知当作风险来定价,表现形式可能是更高的押金、更慢的开户流程、要求预付款,或者干脆直接把门关上。想清楚这一点,能重新定义这个问题:你面对的不是偏见,而是别人手上都有、但你暂时还缺的具体证据。
既然你造不出一份履历记录,更实际的做法是借用信誉,而不是从零开始建立。四种替代方案能解决大部分问题。第一,一位本地顾问,他的名字一说出口就自带分量。第二,与一个在当地市场已有地位的知名机构建立关联。第三,哪怕只是一个小客户,只要他愿意让你把他的名字用作推荐案例。第四,一位本地的联署人或合作伙伴,愿意把自己的信誉押在你身上,不论是作为房东要求的担保人、一个合资伙伴,还是愿意为你做一次有分量引荐的人。这些都不需要你已经在这个国家待了好几年,需要的只是尽早找到对的那几个人,然后直接开口去问。
在这四种方案里,“建立关联”往往是最快能安排好的一种,因为你依附的是一个已经存在的东西,而不需要从头搭建。加入一家在你新市场里确实有地位的商会,能在你自己还没有任何履历记录之前,就在自己名字旁边挂上一个别人认得的名号。商会存在的部分意义正在于此:它们通常能把刚到当地的企业,和经过审核的本地专业人士对接起来,给新来者提供一种单靠自己很难营造出的机构背景。把这看作四种替代方案中的一种,而不是能代替另外三种的万能解。一个商会徽章,配上一份空空如也的客户名单,说服不了任何人。
信誉是会滚雪球的,而且滚起来并不均匀。你建立起来的头三段关系——一位愿意为你的经营方式背书的会计师、一个愿意具名的客户,以及一位本地顾问或联署人——做的功课,比接下来三十段关系加起来还要多,因为每一个新的交易对手,其实问的都是同一个问题:已经有谁信任这个人?一旦你能用三个具体的名字回答这个问题,之后几乎每一个再问起的人,这个问题就算解决了。在你能回答之前,每一次对话都要从零开始,你要在每一个新房东、每一位银行客户经理、每一个新供应商面前,重新为自己的合法性辩护一遍。
这也是为什么在第一个月里,把自己摊薄在三十次浅层次的初次接触上,通常是个错误——尽管在你还谁都不认识的时候,这样做很有诱惑力。早期,深度胜过广度。一位愿意亲自把你引荐给银行客户经理的会计师,比从一场社交活动上收集来的一整叠名片更有价值。一旦最初这三段关系扎实了,接下来三十段关系的建立难度会大幅下降,因为你终于能说出“是谁介绍我来的”——这一句话所带来的说服力,胜过你自己说的任何一句话。
这里有一个悖论:你需要专业人士的帮助,可你还没有足够的本地知识去判断谁才是真正称职的。几乎所有后续的一切——你被允许如何经营、你欠谁多少钱、你的企业架构可以怎么搭——都要经过一位在某种程度上你只能盲选的会计师和律师之手。选错了,你要为他们的失误买好几年的单。你需要解决的那些具体事项——实体架构、注册登记、税务处理,以及任何本地申报要求——因国家和你的具体情况而异,所以任何具体细节,都要直接向你聘请的专业人士、以及在相关情况下向当地主管部门确认,而不能想当然地套用别处适用的经验。
有几个参考办法能帮上忙。去问其他外籍企业主,而不只是商会里的联系人,问他们用的是谁,以及这个人是会解释决策,还是只闷头递材料、什么都不说。直接问对方的事务所有没有处理过来自你祖籍国、或是和你情况类似的客户;哪怕答案干脆就是“没有”,也不代表这个人就不合格,但这会影响你需要多仔细地做二次核实。对中介、代理或房东未经比较就塞给你的第一个人选,要保持警惕,因为这种推荐背后往往有一层你看不见的利益关系。相比只回答你问到的问题的人,更值得选择那种会主动告诉你——有些问题,你现在根本还不知道该问——的专业人士。
初期,坦承自己语言上的差距是诚实的做法,往往也能化解尴尬:它传递的是谦逊,而不是要求所有人都来迁就你。但会有一个节点——通常比大多数人以为的更早——继续为不够完美的语言道歉,就不再显得谦逊,反而开始显得没准备好。一个已经决定要和你合作的对手方,不需要你再提醒一次自己还在学习中;他们需要的是会议准时进行、合同条款清晰明确。曾经帮你拉近关系的那句道歉,到了这个阶段,反而开始削弱你一直在努力建立的信誉。
实际的解决办法不是追求流利——那需要好几年——而是在涉及资金或义务转手的特定领域里做到专业到位:合同、银行业务、招聘,以及任何需要签字的场合。在这些场合,用专业的口译或笔译,而不是靠一个双语朋友或初级员工临时顶上,因为一个条款被误解的代价,远高于把它妥善翻译一次的成本。除此之外,在日常普通场合,带着明显口误但真诚努力去说,通常比流利地刻意回避,更能赢得好感。把语言当作一个你正在主动经营的信誉信号,而不是一个欠谁一句道歉的缺陷。
把头九十天当作一场“购买关系”的练习,而不是一份要在真正开始做生意之前先清空的手续清单。让专业关系和官方手续同步推进,而不是先后进行:第一周就联系会计师和律师,哪怕你现在还没能力好好判断他们;同时让注册、许可,以及其他任何必要的申报手续,通过相关主管部门同步向前推进。如果等手续办完了才开始建立关系,恰恰浪费了你时间最充裕、营收压力最小、最该把精力花在“人”而不是“表格”上的那几周。
具体形式因市场而异,但整体节奏是相通的。在像台北这样的市场,一个刚落地的新来者,可能会把最初几周花在会见一位会计师、和银行展开初步接触、并锁定一个值得依附的机构或顾问上,同时注册和许可的手续,在相关本地主管部门那边同步在背后推进。到第六十天,目标是拿到一个可以具名指出的客户或已经签下的关系,而不是一整条完整的业务管道。到第九十天,你不再是从零开始做自我介绍——而是由已经愿意为你背书的人,来把你介绍给别人。
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